Guia de gravação · Vídeo do Método Cliente Recorrente · V6

Me fala o nome de três clientes que sumiram da sua loja este ano.

Eu sei que aí na sua base tem cliente que volta sempre e cliente que está sumindo, sem você perceber. Se você travou, a venda que a sua loja não está fazendo está nessas clientes, que já estão cadastradas no seu sistema.

Eu sou a Greyci Pucci, dona da Longford, com 24 anos de varejo. Fui executiva do Boticário durante 18 anos e trabalhei em consultoria de varejo em grandes empresas, como a Adidas.

Fica aqui até o final desse vídeo, porque você vai entender como uma ação específica, para um pequeno percentual da base de clientes cadastradas, fez com que a Lauss faturasse 11 mil reais extras, que não estariam no caixa sem essa ação, e a Branca, que tem uma loja menor, faturasse mais de 5 mil reais, fazendo essa ação em 2 dias de trabalho.

Essa ação se chamou Operação Oi Sumida, e elas fizeram na semana do cliente.

E eu não vou ficar aqui falando o resultado de todas as minhas alunas. Só quero falar para você que sim, dá para fazer 5 mil, 11 mil ou até mais, dependendo da ação que você fizer para a sua base e do tamanho dela.

Essa foi uma ação muito pontual, e isso pode ser possível na sua loja, só com uma parte das clientes que você tem cadastradas. Se você aplicar o método de forma contínua, você vai ter um aumento significativo nas suas vendas.

Deixa eu te falar o que é o Método Cliente Recorrente. Durante anos eu chamei esse trabalho de régua de relacionamento, só que o nome não dizia aonde a gente quer chegar: vender de novo para quem já está no seu próprio aquário.

Aquário é como eu chamo as clientes que já são da sua base. É como se você estivesse pescando no seu próprio aquário todos os dias.

Toda cliente custa dinheiro para chegar até você. É tráfego, é evento, e até o aluguel do seu ponto entra nessa conta. A cliente que volta é um custo que você já pagou. A cliente nova, você está comprando todo mês.

Todo mês tem que ter de 30 a 40% de clientes novas comprando, para oxigenar a base. Só que, quando ela entra, você faz o cadastro, e com o cadastro você tem o contato dela e acompanha a vida dela na sua loja.

Algumas vão abandonar, vão mesmo. Mas olha o que eu vejo na minha loja e com as minhas alunas.

Em torno de 60 a 65% das clientes compram uma vez só em 12 meses. É o restante que sustenta a loja.

Na Longford, quem compra mais de uma vez gera 78,8% do faturamento que tem nome de cliente. E o ticket médio acompanha: na quarta compra ele é 24,6% maior que o da primeira, e da sexta em diante é 26,4% maior. A primeira compra talvez seja um teste, e é você que precisa conduzir essa cliente a comprar mais.

E ela não volta sozinha. De cada 100 clientes com 3 meses ou mais sem comprar, na maioria das bases que eu analisei, só 4 voltam no mês seguinte se você não fizer uma ação específica para elas.

Aí você me diz: Greyci, eu conheço as minhas clientes. Conhece as que compram bem, as que aparecem toda semana. E quem comprou uma vez e não voltou? Quem parou de comprar faz tempo? Quem você nem lembra mais? Isso a memória não te conta. Quem conta é a base, quando você acompanha sem parar.

E eu sei que você já conversa com as suas clientes e já manda mensagem. A sua última mensagem foi igual para todas? A cliente que compra a preço cheio recebeu a mesma promoção de quem só compra em promoção? E quem comprou uma vez em promoção, alguém já tentou vender para ela a preço cheio?

O método te mostra isso antes da primeira mensagem.

Agora vem a parte que vai te fazer abrir o seu sistema. Um dos perfis que eu vou te mostrar é quem já gastou bem na sua loja e sumiu sem você perceber.

Daqui a pouco vai aparecer um botão aqui na tela, e eu explico para que ele serve. Fica comigo, porque eu quero ver você pôr um nome de cliente em cada perfil. E o caminho até lá tem nome.

P.E.S.C.A. é o método que eu criei. Lembra que eu falei que a sua base é um aquário? O método P.E.S.C.A. é o que vai trazer de volta as suas clientes, de acordo com a fase em que cada uma está no relacionamento com você.

Então, o P é de Perfil: quem é essa cliente, pelos dados que ela deixou na loja. Não adianta me falar: as minhas clientes são mulheres de 30 mais modernas. Isso é muito genérico. O E é de Estágio: o momento dela em relação à sua loja hoje. Chegou agora, compra sempre, gastou muito uma vez, está sumindo. O S é de Segmentação: juntar as clientes com comportamento e desejo parecidos.

O C é de Comunicação: cada grupo recebe uma comunicação específica, porque você não pode mandar a mesma coisa para uma cliente VIP e para uma caçadora de ofertas. É essa comunicação que faz a sua loja vender de novo. E o A é de Ação: a oferta que vai gerar o próximo Pix. A base mostra que tipo de peça cada uma mais compra, e você faz uma oferta específica para ela. Isso funciona muito bem.

Para separar esses perfis, eu olho há quanto tempo a cliente comprou, com que frequência, quanto já gastou e o que entra na sacola dela.

A Cliente de casa faz a rotina da loja sem precisar de convite, e essa está na sua memória. Só que tem Cliente de casa que você também não lembra, porque ela volta com frequência, mas a última compra já não é tão recente.

A Caçadora de preço volta pela oportunidade, e a gente classifica essa cliente sem julgar. Na Black, em outlet e em final de coleção, o melhor público para oferta especial é ela.

O Ouro perdido é quem já gastou bem e parou de vir, sem você nem perceber quando ela sumiu. Você precisa entrar em contato, perguntar o que aconteceu e fazer um convite especial para ela voltar.

E a Compra de teste testou a sua loja e ainda não decidiu se a loja é dela ou não.

Qual é o nome da sua Ouro perdido?

E tem uma pergunta que vem antes de tudo isso: quantas clientes saem da sua loja sem você fazer cadastro? Passou a venda e não passou o nome, você pagou para trazer essa cliente e não tem como chamar de volta.

Lembra dos resultados que eu falei no começo, os mais de 5 mil reais da Branca e os 11 mil extras da Lauss? Elas não falaram com a base inteira: separaram quem tinha sumido e chamaram só algumas dessas pessoas. Para fazer isso na sua loja, alguém precisa cruzar há quanto tempo cada cliente comprou, quanto gastou e o que levou.

E eu quero que você veja no seu sistema se ele dá essa informação para você. Porque, se não der, eu tenho aqui um método que mostra exatamente quem são essas clientes, com os dados reais.

Se você quer entender como é a sua base e, a partir dela, fazer ações para elevar o seu caixa, a minha equipe vai te ajudar. Clica no botão que surgiu aqui na tela, preenche o seu cadastro e, assim que você fizer o pagamento, o meu time vai entrar em contato com você.

Depois do pagamento, a gente te orienta como mandar os dados, e você manda o arquivo da sua base. Se o seu cadastro está pela metade, manda assim mesmo: o tamanho desse buraco a gente também te mostra. O meu time cruza essa base, separa as suas clientes nos quatro perfis do método e entrega uma ação específica para você fazer nela.

Essa entrega é numa reunião, e você sai dela sabendo o nome de quem chamar primeiro, o que ela comprava e o que oferecer para ela.

O investimento é de R$ 297.

Você vai ter pelo menos 20 vezes esse valor, fazendo uma ação somente para uma parte da sua base, que a gente vai chamar de Oi Sumida. Mas você ainda vai ter várias possibilidades, com essa base de clientes analisada, de fazer ações nos próximos meses.

Se você fizer a ação certinho e não tiver esse retorno, você avisa a gente e recebe o seu dinheiro de volta. Tranquilamente.

De cada 100 clientes paradas, só 4 voltam no mês seguinte. As outras seguem cadastradas, você já pagou por elas, e no mês que vem paga de novo para trazer outra no lugar.

Clica no botão aqui na tela, e a gente começa pela sua base.